Im laufenden Jahr haben viele Zahnarztkliniken Russlands ihre Werbekampagnen aktiviert. Der Markt wurde zu einem gesättigteren und die Patienten wählerischer. Die Werbeetats wurden größer, aber auch die Herangehensweise an die Werbung ist heutzutage zu einer schwierigeren geworden, Die Kliniken gestalten ganze Ketten für ein Zusammenwirken mit dem Patienten. Jedoch übersteigt die Zahl der Patienten, die zu einem kompletten Behandlungsplan bereit sind, keine 25 Prozent. Was um zehn bis zwölf Prozent weniger als im vergangenen Jahr ist.
Der Markt der stomatologischen Dienstleistungen hat sich in Russland in den letzten drei Jahren strukturell verändert. Die Anzahl der Kliniken nimmt in den Großstädten weiter zu. Dabei hat sich das reale Marktvolumen in Bezug auf eine zahlungskräftige Nachfrage nicht wesentlich vergrößert. Die Konkurrenz hat sich zugespitzt. Die Traffic-Kosten im Service „Yandex. Direct“ in Bezug auf zahnärztliche Anfragen sind in den Jahren 2023-2025 um das 2- bis 3fache in Abhängigkeit von der Nische angestiegen. Implantationen, Veneers, Orthodontie – dies sind überhitzte Optionen, wo ein Klick 300 bis 800 Rubel kostet, und die Kosten für einen Werbeclip übersteigen leicht 3000 bis 5000 Rubel. Dabei arbeiten die meisten Kliniken weiter entsprechend der Logik „ein größerer Etat bedeutet mehr Anfragen“. Und keiner führt eine Statistik, die aufzeigen würde, was für eine Anzahl realer Patienten in die Kliniken im Vergleich zu der Gesamtanzahl von Nachfragen kommt.
Ungeachtet des Wachstums der Branche ist die Anzahl der Registrierungen neuer Unternehmen auf dem Gebiet der Zahnmedizin in diesem Jahr bisher um 25,7 Prozent zurückgegangen. Die Differenz zwischen neuen und geschlossenen Zahnarztpraxen betrug im Zeitraum Januar-Mai 2026 ganze 99 Unternehmen im gesamten Land. Das heißt, dass das Tempo des gesamten Wachstums um 61,3 Prozent im Vergleich zum vergangenen Jahr gefallen ist.
Überall wiederholt sich ein und dieselbe Situation: Der Patient durchläuft eine Diagnostik, erhält einen individuellen Behandlungsplan und erklärt aber: „Ich überlege es mir“. Dies bedeutet keinen endgültigen Verzicht. Er hat wirklich vor zurückzukehren. Aber es vergeht eine Woche, ein Monat… Und die Behandlung beginnt doch nicht.
Laut internen Angaben unserer Kette haben im ersten Halbjahr des Jahres 2025 15.745 Patienten eine erste Konsultation erhalten. In den Status „eine Heilbehandlung wird begonnen“ gingen 6142 von ihnen über. Rund 39 Prozent des primären Zustroms. Im ersten Halbjahr dieses Jahres fixierten wir bereits rund 32.000 Primärkonsultationen. Eine Behandlungen haben 7733 Patienten begonnen, das heißt etwa 24 Prozent.
Da ergibt sich also eine paradoxe Situation. Die Anzahl der Konsultationen ist um mehr als das 2fache angestiegen, aber die Anzahl der Patienten, die eine Heilbehandlung ausfertigten und begonnen haben, hat nur um etwa 25 Prozent zugenommen. Es versteht sich, dass man diese Werte vorsichtig vergleichen muss.
Als ein Ergebnis ergibt sich: Die Kliniken geben mehr Geld für Reklame aus, doch das Ergebnis ist ein geringeres als im Jahr zuvor. Und mit den Gewinnen ergibt sich etwas Merkwürdiges: Der Sektor demonstriert hinsichtlich der Rubelsummen ein Wachstum, doch die Anzahl der Eröffnung neuer Kliniken verringert sich. Die Arbeit wird schwieriger. Das Business wird durch die Unkosten ausgebremst. Folglich hängt die erzwungene Anhebung der Preise nicht mit der Gier der Zahnärzte zusammen, sondern mit den Versuchen der Kliniken, über die Runden zu kommen und sich über Wasser zu halten. Im ersten Quartal des laufenden Jahres erreichte der Umsatz des kommerziellen Sektors der russischen Zahnmedizin 413 Milliarden Rubel, was um 16,5 Prozent mehr als als im Vergleichszeitraum des vergangenen Jahres ist. Für das gesamte Jahr erwarten Analytiker eine Zunahme um 14 bis 17 Prozent im Vergleich zu den 23 Prozent im Jahr 2025. Aber die Besucherzahlen der Kliniken haben praktisch aufgehört, eine Zunahme zu demonstrieren. Die Durchschnittskosten für zahnärztliche Leistungen haben um acht Prozent bis auf 10.900 Rubel (umgerechnet etwa 122 Euro) pro Patient zugenommen.
Die Zahnarztkliniken beurteilen traditionell die Ergebnisse anhand der Anzahl der Patientenbesuche, der Durchschnittsrechnung und des Erlöses. Für das Business sind dies wichtige Parameter. Sie können aber fast nichts darüber aussagen, inwieweit die medizinische Hilfe tatsächlich für Patienten zugänglich ist.
Man kann tausende Erstkonsultationen ausweisen und nichts darüber wissen, wie viele Patienten mit festgestellten Erkrankungen tatsächlich eine Heilbehandlung begonnen haben.
Daher braucht die Branche noch einen Parameter: den Anteil der Patienten mit medizinischen Indikationen, die eine Heilbehandlung im Verlauf eines bestimmten Zeitraums nach der Diagnostik – beispielsweise 30 Tage – begonnen und sich nicht bloß für eine erneute Konsultation angemeldet haben. Nicht weniger wichtig ist das Nachverfolgen der Tatsache, wie viele Patienten nach drei oder sechs Monaten zurückkehren und was sich in dieser Zeit mit ihrem Zustand vollzieht.
Die gewohnte Erhöhung der Werbeetats wird nur die Unkosten ansteigen lassen, aber auch die Kluft zwischen der Anzahl der Konsultationen und der Fälle einer vollwertigen Heilbehandlung vergrößern. Folglich muss man zu einer Steuerung des Prozesses einer Heilbehandlung übergehen und den realen Wert der gewährten Hilfe bewerten. Wir sind mit tiefgreifenden strukturellen Veränderungen konfrontiert worden. Der Satz des Patienten „ich überlege es mir“ ist bereits ein Symptom für ein Misstrauen, für eine Ermüdung aufgrund des aggressiven Marketings und das Ausbleiben einer klaren Begreifens des Wertes einer komplexen Heilbehandlung (und dies gilt nicht nur für die Zahnmedizin, sondern auch beispielsweise für die Podologie – Anmerkung der Redaktion).
Gerade daher werden die nächsten Jahre für die Branche zu einer Zeit der Selektion. Die Kliniken werden weiter ausschließlich über die Preise und den Druck der Werbung miteinander konkurrieren, werden eine Zunahme der Kosten erleben, mit einer Verringerung der Effektivität der Werbung und der Zunahme der Anzahl der Patienten, die nachdenken wollen, konfrontiert. Diejenigen aber, die lernen, mit Daten, mit einer Transparenz, dem langfristigen Wert einer Heilbehandlung und den Patienten-Ängsten zu arbeiten, werden ihre Stabilität selbst bei einer vorsichtigeren Nachfrage bewahren können. In diesem Sinne ist der aktuelle Rückgang der Bereitschaft zu einer kompletten Heilbehandlung kein vorübergehender Einbruch, sondern ein Signal für den Markt: Der Patient kauft nicht mehr impulsiv zahnärztliche Leistungen. Er erwirbt Vertrauen, ein begreifbares Ergebnis und die Gewissheit, dass die heutigen Ausgaben ihn wirklich vor weitaus größeren Ausgaben in der Zukunft bewahren.